Информационный сайт для женщин - красота, здоровье, семья, карьера и многое другое
Другие разделы сайта
Сонник
Значение имени

Как стать миллионершей?

Половина российских и украинских женщин делает карьеру, другая – ищет перспективного мужаСегодня мир переживает настоящий предпринимательский бум среди прекрасной половины человечества. И Украина не исключение. подробнее 

Рефрейминг некомфортных вопросов

12.10.2006 15:58 Карьера

Пешеходов, как известно, нужно любить. Потому что они составляют большую и лучшую часть человечества. Так сказано в одной из культовых книг советского народа. Соискатели на вакантные должности подобны пешеходам. Их забывают любить практические психологи, рекрутеры и работники кадровых служб. Усилия, которые затрачены этими благонамеренными людьми на разработку всяческих каверзных вопросов и приемов, призванных ошеломить соискателей, воистину огромны. Одно из таких изобретений —это стресс-интервью

При этом на сегодняшний день практически нет материалов, которые содержали бы эффективные рекомендации для претендентов на вакансии. Подчеркну: речь идет именно об эффективных рекомендациях. Причины этого дефицита вполне понятны. Рекомендации обычно даются «с другой стороны», т. е. с точки зрения либо кадровой службы фирмы-работодателя, либо кадрового агентства.

Изучение разнообразных анкет и психологических тестов, применяемых при отборе кандидатов, позволяет уверенно утверждать, что обычное психологическое экспресс-тестирование не позволяет сделать надежных выводов о будущем поведении кандидата в реальной рабочей обстановке (особенно если учесть, что настоящие внутрифирменные проблемы, с которыми предстоит столкнуться работнику, как правило, замалчиваются и не могут быть отражены в тестах кадровой службы). С другой стороны, большинство претендентов не имеют достаточного опыта (не говоря уже об отработанных навыках) для эффективной самопрезентации в условиях собеседования.

Фактически, навыков быть не может, поскольку для их приобретения специалисту пришлось бы заниматься не своим прямым делом, а только поисками работы. Это относится и к специалистам по продажам, которые часто теряются, когда им предлагают «продать себя, как специалиста». Самое главное здесь, что в результате не выигрывает ни работодатель, ни претендент, поскольку такие вопросы искажают информацию о претенденте и могут препятствовать правильному выбору работодателя.

Основой для искажения информации является подмена исходных понятий в данном вопросе. На самом деле фирме ведь вовсе не нужно, чтобы данный специалист продавал себя, а нужно, чтобы он продавал продукцию фирмы, и это очень большая разница (продажа товаров отличается от продажи самого себя и в смысле сложившихся традиций и по взаимодействию ролей). Логично предположить, что здесь возможна скорее обратная связь: если специалисты по продажам «спотыкаются» на этом вопросе, то тот человек, который не споткнется, как раз может оказаться худшим выбором для работодателя (готовность продавать что угодно кому угодно заставляет усомниться в истинной лояльности такого сотрудника к своей фирме).

В выигрыше при таком собеседовании остается только сотрудник кадровой службы, своеобразный «собиратель скальпов», укрепляющий таким образом внутрифирменный миф о своем высоком профессионализме. Исходя из вышесказанного представляется полезным и интересным проанализировать употребляющиеся при стресс-интервью вопросы, чтобы дать добропорядочному претенденту дополнительные средства для формирования позитивного имиджа. Поскольку в журнале «Реальный бизнес» периодически печатаются материалы, рассказывающие о техниках нейро лингвистического программирования, инструментарий НЛП вполне подойдет для такого анализа.

Итак, продолжим разбор вопроса «продайте себя как специалиста». Как уже было показано, в вопросе присутствует исходная подмена смысла, поэтому логично и в ответе использовать аналогичный прием (рефрейминг). Кроме того, в вопросе присутствует элемент абсурда. Это напоминает ситуацию, когда клиент приходит к психотерапевту и говорит: «Загипнотизируйте меня, хотя я не поддаюсь гипнозу». В большинстве случаев претендент демонстрирует «как бы продажу», но потенциально из ситуации можно выжать более значительный результат.

Для этого к вопросу следует отнестись вполне серьезно, без всяких «как бы», и в результате абсурд будет использован на пользу претенденту. Если развить ассоциацию с психотерапевтом (претендентом на вакансию) и пациентом (работником кадровой службы), то кадровик здесь напоминает «вечного пациента», который ходит по врачам, рассказывая о том, какая у него сложная болезнь и сколько врачей уже лечили его безуспешно. Задача добросовестного «врача» — прервать этот сценарий.

Встречаясь с некомфортными вопросами, полезно осознать, что за ними стоит страх работников кадровой службы, их боязнь отвечать перед руководством фирмы за неудачно выбранного кандидата. Отсюда и идет использование «солидных» анкет, тестов и «странных» вопросов. Однако, как уже было сказано, все эти способы не могут дать надежной гарантии. Важнее не сам отбор кандидатов, а то, в каких условиях соискатель будет работать (уровень менеджмента, особенности сложившейся внутрифирменной культуры).

Сам факт наличия «навороченной» анкеты, а также элементы стресс-интервью свидетельствуют о том, что фирма, скорее всего, имеет иерархическую многоуровневую структуру власти, и при работе в ней вы можете столкнуться с мощной и изощренной системой психологического подавления сотрудников. Как пишет Владимир Тарасов (руководитель Таллиннской школы менеджмента), существует этика мирного времени и этика войны. Обман морален во время войны.

Использование специальных психологических приемов для оказания влияния на человека — это разновидность обмана, как убедительно показал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Если сотрудник обнаруживает, что подвергается обману со стороны руководства (или реальные действия руководства противоречат продекларированным принципам), это значит, что он не должен рассчитывать на справедливое к себе отношение, а должен предпринять продуманные и осторожные контрмеры.

Первой эмоциональной реакцией простодушного человека может быть желание уволиться, прекратить сотрудничество. Однако, скорее всего, это будет ошибкой, поскольку обман в управлении стал частью российской национальной культуры. Применение принципов войны в мирное время — это фирменный российский стиль управления, доведенный до совершенства советским государством. Вероятно, отношение власти к народу в России (и отношение руководителей к подчиненным) берет свое начало от монголо-татарского ига, если не вообще от Рюрика. Это принцип поведения захватчика на чужой земле, с которой можно собирать дань.

Будем считать это путешествием в глубины управленческого подсознания. Разумеется, в подсознании есть не только низменное и ужасное. Есть и позитивные элементы, и жизнь можно сделать значительно более приятной, если обращаться к позитиву (но дрессировщик тигров всегда должен соблюдать осторожность). Возвращаясь к теме собеседования, отметим, что все вышесказанное должно послужить претенденту только для укрепления чувства уверенности в себе (за счет углубления понимания ситуации), но не должно быть основанием для чувства враждебности и агрессивного поведения на собеседовании.

Напротив, раз мы знаем о наличии глубинных страхов у кадровика и работодателя, нужно ответить на них проявлением доброжелательности, внутренней уверенности в себе, продемонстрировать готовность к сотрудничеству и, особенно, уважение к оппоненту. Искреннее, а не формальное уважение, что отразится в лексике и манере речи. Разумеется, для этого претендент должен быть психологически сильнее, чем работник кадровой службы. Один из источников силы — наличие подготовленных ответов на типичные вопросы, аналогично тому, как специалист по продажам обязан уметь нейтрализовать типичные возражения покупателя (и согласно тем же принципам).

Итак, вернемся к рефреймингу некомфортного вопроса «Продайте себя как специалиста».

В НЛП описаны два типа рефрейминга — рефрейминг смысла и рефрейминг контекста. Принцип выбора техники здесь перекрестный, т. е. если на входе у нас есть описание некой проблемной ситуации (контекста), то следует придать ей другой смысл (осуществить рефрейминг смысла) и наоборот. В данном случае, поскольку задача привязана к определенному смыслу слова «продайте», удобно применить рефрейминг контекста. Для этого нужно оторваться от ситуации, в которой задан вопрос (собеседование), и перенестись в другую ситуацию, которая выгодна вам. Правильнее всего будет вернуться в сферу своей профессиональной компетенции, например в ситуацию обычной продажи товаров. Ответ может звучать следующим образом:

— Уважаемые господа! Я являюсь специалистом по продаже товаров группы N, которые и продвигает на рынок ваша компания. Поэтому к продаже себя как специалиста я буду подходить по тем же правилам. Вы не возражаете? (следует стратегически важное согласие). Спасибо. Так вот, когда покупатель обращается ко мне и просит продать ему товар, то на профессиональном языке этот этап продажи называется завершением. Это значит, что покупатель уже все обдумал и принял решение о покупке. В таких случаях самой большой ошибкой является попытка рассказать покупателю о преимуществах нашего товара и всех его положительных качествах, равно как и о своем профессионализме.

Следует немедленно удовлетворить желание покупателя и поблагодарить его за сделанный выбор. Профессионализм продавца на этом этапе состоит в быстром и четком оформлении документов. Думаю, в нашем случае вполне подойдет экземпляр резюме… виза «не возражаю» и подпись покупателя, пожалуйста, расписаться можно здесь. Позвольте поблагодарить вас за доверие, которое вы проявили ко мне. С кем мне следует решить вопрос об оформлении документов о приеме на работу?

Почему я должен взять на работу именно вас?

Здесь очень ценная часть вопроса — все, что следует после слова «почему». Фактически ваш оппонент, уже дал вам свое согласие, сам того не замечая. Поэтому ответ можно оформить в духе «чтения мыслей»:

— Очевидно, вы говорите сейчас об этом решении… (следует небольшая пауза, чтобы дать оппоненту время осознать, что он действительно сам сказал об этом решении), потому что вы профессионал в своем деле… и интуитивно распознаете перспективного работника.

Вопрос также можно с ходу переформулировать («Вы хотите, чтобы я продал вам себя как специалиста?») и дальше следовать по известной схеме.

Вы считаете, что достойны получать большую зарплату?

Если речь идет о большой зарплате, это значит, что фирма придает большое значение возлагаемым на меня обязанностям. Думаю, что мне неразумно было бы оспаривать видение этого вопроса высшим руководством фирмы.

Здесь мы используем рефрейминг смысла. Спрашивающий ожидает, что вы будете доказывать свое соответствие вакантной должности. Но если речь пошла о размере зарплаты, то тем самым ваш оппонент признает, что вы подходите для этой должности. Поэтому вы занимаете этот неосторожно отданный вам плацдарм и переключаете внимание на разумность действий высшего руководства, что не может быть оспорено.

Назовите свою самую большую неудачу в бизнесе (и близкий по теме вопрос «Назовите свой самый большой недостаток»).

Вопросы с психоаналитическим уклоном, но соискатель пришел не за помощью, а с предложением своих услуг. Поэтому будет уместной либо легкая шутка с позитивным смыслом, либо предъявление мнимого недостатка, который в контексте бизнеса является скорее достоинством:

— Видите ли, я не коллекционирую неудачи. Они быстро приходят в негодность и приходится от них избавляться. Я коллекционирую достижения.

И это все?

Имеет большое значение контекст, в котором задан данный вопрос. Ясно, что вопрос риторический, и недосказанная мысль здесь — «Мы ожидали гораздо большего». Эта пресуппозиция провоцирует претендента на судорожное перечисление своих положительных качеств, что будет выглядеть достаточно унизительно. Поэтому, независимо от того, достаточно было рассказано претендентом перед тем, как последовал этот вопрос, или недостаточно, важно сохранить достоинство. Второй важный момент — данный вопрос вы можете получить и после прекрасно проведенной развернутой самопрезентации.

Главное здесь — что вы не знаете, какие ваши качества представляются работодателю наиболее ценными. Перечисляя все подряд, вы размываете яркость восприятия своих главных преимуществ (а можете и вовсе их не упомянуть). Поэтому, как и при продаже товаров, выгоднее вызвать интервьюера на рассказ о нуждах и проблемах фирмы, который и подскажет вам, о чем следует говорить. Поскольку в вопросе «И это все?» содержится скрытый смысл «Мы ожидали большего», следует применить рефрейминг контекста.

— Уважаемые господа! Я являюсь специалистом по продаже товаров группы N, которые и продвигает на рынок ваша компания. Поэтому к представлению себя как специалиста я буду подходить исходя из тех же принципов. Вы не возражаете? (следует согласие). Спасибо. Так вот, когда я представляю новому клиенту товар, то первой моей заботой является получение информации о важнейших нуждах клиента. И представление товара должно иметь прямую связь с этими нуждами, о которых клиент говорит здесь и сейчас. Поэтому мне хотелось бы узнать, какие задачи мне предстоит решить как специалисту в этой должности?

К сожалению, вы не подходите для этой должности.

Такая фраза является редкостью. Обычно в случае, если вы действительно не подходите, вас просто поблагодарят за визит и пообещают перезвонить дополнительно. Если же вам прямо заявляют такое, то это значит, что интервьюер не вполне уверен в своих словах и ваш ответ все еще имеет значение.

Однако данная фраза также свидетельствует и о том, что вы до сих пор говорили о вещах, не представляющих особого интереса для интервьюера (иначе она была бы логически невозможной). Структура данной фразы вновь требует рефрейминга контекста. Для начала фразу следует переформулировать, чтобы сгладить неловкость ситуации, и наметить пути для продолжения беседы. Например:

— Вы хотите сказать, что на данный момент не видите, как бы я мог быть полезен вашей фирме? (использован сдвиг глагольных времен, освобождающий будущее).

Далее вы меняете контекст разговора, говоря о своей специальности и о том, что при представлении товара клиентам часто можно услышать, что у них все есть и в нашем товаре они не нуждаются. Тем самым вы придаете ситуации обыденное значение и вводите пресуппозицию о том, что разговор должен быть продолжен. Затем нужно перевести разговор к теме, изложенной в вопросе №4, корректно продемонстрировав при этом свой интерес к делу и желание принести пользу фирме.

Выполняя такого рода интервенции, важно сохранять абсолютную серьезность и сосредоточенность на обсуждаемом вопросе. Не должно быть никакого торжества в глазах и в вашем голосе — это будет признаком вашего неуважения к оппоненту, в то время как вы должны позаботиться о том, чтобы оппонент «сохранил лицо». Нужно иметь вид искреннего и ответственного человека.

Еще один важный объект для рефрейминга — это страх соискателя перед собеседованием, как перед экзаменом. Страх можно преодолеть через осознание разницы в ролях по сравнению с экзаменом (что соответствует манипуляциям на нейро логическом уровне «идентичность», в терминах НЛП). Претендент — взрослый человек, и кадровик не может играть по отношению к нему роль экзаменатора, поскольку профессии у них разные.

Так как претендент еще не является сотрудником фирмы, то никто из интервьюеров также не является его начальником, в том числе и его будущий руководитель. Поэтому интервью перед приемом на работу является первой и важной возможностью для того, чтобы заставить работодателя уважать себя в будущем и обсуждать профессиональные проблемы на равных.

Величайший гений античности Сократ был осужден на смерть на основании ложных, несправедливых обвинений. Он легко мог бы оправдать себя, если бы в своей защитной речи использовал приемы софистики, которые были уже хорошо разработаны в то время и известны ему. Однако Сократ видел свой нравственный долг в следовании принципам науки, а не веры. Он считал, что только знание всегда является истинным, а вера, основанная на эмоциях, может быть и ложной. Безупречная логика Сократа не убедила судей в его правоте.

А в современных условиях мы уже не уверены, как Сократ, что знание всегда истинно. Известны примеры, когда знания смешаны с верой и зависят от намерений, и когда знания связаны с ложью и несправедливостью. И связь этики, нравственности и красоты со знанием уже не выглядит такой очевидной. Более того, отказывая людям в предоставлении средств, укрепляющих их веру, мы неизбежно ослабляем любое полезное дело. Поэтому приемы риторики и софистики (или хотя бы современное НЛП) представляются сами по себе вполне допустимыми, если они способствуют развитию гармоничных отношений между людьми.



Автор: Михаил Баскаков

Источник:kompani-on.


Источник: roxy.kiev.ua Рефрейминг некомфортных вопросов
Новое на сайте

Критерии скучной работы

Формула успеха для бизнесвумен

Моббинг: когда работа становится адом.

Эксклюзив!! Творческий тандем

Мир. Труд. Секс

Стадное чувство и роль лидера

Любовь на рабочем месте

Типичные фобии, связанные с рекламным агентством

Самые идиотские бизнес-решения 2005 года

Замуж за сослуживца.

Если Ваш босс бесконечно перегружает Вас работой...

Cекреты телефонных манер

Враги на работе: стратегия борьбы

Работодатели предпочитают... блондинок?

Стриптизерша Шелли

Все новости [Архив]


Услуги парикмахера стилиста

женские прическиЖенские прически и стрижки (стрижка, укладка, окрашивание и т.п.)

Свадебные прическиСвадебные прически с выездом по Москве.

Тел: (495) 603-6189

Косметика Mary KayКосметика Mary Kay. Попробуй, прежде чем купить! Бесплатные консультации.